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致GP:家族办公室不等于LP,更不是“傻钱”

转载时间:2022.09.30(原文发布时间:2021.08.09)
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近年来,随着家族办公室(以下简称为“家办”)财富管理能力愈加成熟,越来越多的家办加强了对风险投资和私募股权投资的布局。

在海外,家办早已成为与养老基金、大学捐赠基金等一样成熟的LP,他们是很多一级市场GP的重要出资人。而在国内,无论是Old Money还是New Money,一级市场的配置占比也在逐年提高。

然而,一级市场的GP与家办之间,似乎却总存在着一层隔阂。国内许多GP单纯地将家办与LP划等号,甚至认为家办的钱是“傻钱”,认为家办没有直投的专业能力。

其实不然。这几年,家办在一级市场投资的进化飞快,除了投资GP,也愈来愈多地进行直投。

那么,GP该如何正确认识与家办之间的关系?为此,《家办新智点》特邀阿布扎比皇室家族集团BZV北美和亚洲新兴市场资产配置& 政策风险评估负责人Cathy,从家办的角度,来谈谈GP对家办的认知误区,以及家办布局股权投资的核心诉求与逻辑。

口述|Cathy 

01

GP对家办的认知误区

家办做的是asset allocation(大类资产配置),而非investment management(投资管理)。通常,家办会根据自身的产业、喜好、需求、认知去做大类资产配置。所以,除了考虑财务价值,家办在进行配置时还会考虑产业协同等其它价值。大部分家办在做大类资产配置时,没有固定的KPI,不必追求每年必须投多少。

然而,许多国内的GP对家办的认知,却存在一定的误区。

  • 盲目地把家办与LP划等号,认为家办的钱是“傻钱”。

有些GP认为,海外家办不懂国内市场,缺乏信息源和项目源,不了解行业,没有抓取国内优质项目的能力,因而常常坐地喊价。

比如,海外家办想投资一个项目,有些GP会给家办推一些不够优质的项目进行跟投。

但GP不知道的是,家办还有其他赋能效果,更像战投或CVC。譬如对于快上市的新能源汽车,家办可以助力企业的价值从100亿到150亿,也可以帮它去拓海外市场;对于出海的消费品,我们在英国和中东都有当地最大的综合型商场。现在有技术的好项目可能缺市场和长期的资本,有良好现金流的可能期待产业链的资源,业务上能合作才能提高财务上的价值。

  • 有些GP较为功利。需要募资时,才出来找你;不需要募资时,就当作不认识你。但其实信任关系的建立需要很长的时间。

致GP:家族办公室不等于LP,更不是“傻钱”

  • GP常把家办分为头部和非头部,并区别对待。

许多GP募资时,常常告诉他们认为的“非头部”家办:我们LP阵容豪华,LP有XX捐赠基金、XX头部家办,募资马上close。言外之意就是,这些头部LP都投资了,你们“非头部”LP还有什么可犹豫的?

GP以为这种施压行为能加快家办的决策效率,殊不知却常常会起到反作用。因为在家办的圈子里,没有真正的头部与非头部之分。不同行业的家族与家族之间更加是合作关系,各家办之间会经常交流并合投项目。即便是一个所谓的“非头部”家办,其见解也足够其它家办和外资LP作参考。

  • 有些GP不懂家办的心理,IR不够专业。

有些GP的IR并不专业,专业能力不够,不了解基金被投项目情况,却天天催促家办做决定。有些IR觉得你能投的时候,才带去见其老板;有些IR觉得自己的老板是个高高在上的“大咖”,不需要去见一个“非头部”家办。

然而,无论IR接触的是家办的CIO,还是分析师,都要搞清楚人家在家办中的影响能力如何,汇报对象是谁。如果GP想找家办募资,主管合伙人不出现,却只有IR出现,那么它的募资大概率是无法成功的。

因为在我们看来,投资和募资是不可分割的一部分,如果GP想找家办募资,一定要找投资团队和IR一起来沟通。头部GP的合伙人或投资团队更懂家办的心理,与家办沟通得也更频繁;不过,有些头部GP却非常傲娇,觉得自己不缺钱,懒得和“非头部”家办交流;而大部分腰部GP却不懂家办的心理。

02

家办为什么投GP?

在布局股权投资时,家办通常会选择两种方式,其中一种是作为LP投GP。

GP需要搞清楚,家办与其它LP的区别。

LP分为几类:一类是养老基金、捐赠基金等机构型LP,一类是家办等私人型LP,一类是FOF。

机构型LP追求稳健,多会进行全资产、全区域布局,不太关注资产到底要做什么,最重要的是稳健和安全,因此更愿意配置大型PE、并购基金;

FOF的任务与职责是投GP,为了提升自身业绩,会做更多合投和S基金;

而家办的股权投资比较灵活,因为家办没有投资任务,不一定要追逐风口,从而获得更高的财务回报,而是更多希望了解整个市场在发生什么。

GP需要搞清楚,作为LP,家办投资GP的核心诉求是什么?是财务回报?还是合投机会?亦或是与其它LP更熟络?

我们家办投GP和直投的比例约为2:8。20年前,我们开始投资一批欧美大型PE和并购基金,发现只能得到财务回报。后来,我们进行了复盘和反思,发现盲目追求big name并不能带来实质的效果,双方更像是一种互不打扰的状态。当时,为了更多参与项目,我们选择了硅谷的early stage VC。我们告诉他们优秀项目的后续轮次我们可以参与,与他们一起耐心陪伴企业成长。这种参与感不仅是与GP绑定,更是让他们看到在同一个项目里,我们能发挥和他们不同的价值。

在选择GP时,我们的家办通常会考虑以下几点:

首先,我们并不在意一家GP的回报是25%还是20%,因为财务回报只是一个基础而已,我们更在意的是GP的独特定位是什么?与头部GP相比的优势是什么?专业能力如何?对细分行业的了解程度如何?对市场定价、估值等有何见解?

第二,我们会关注GP的组织架构。比如,GP的投委会由谁组成,投委会成员是否常去一线调研;再比如,GP的组织结构是怎样的,投前、投后的人数规模如何,能给被投企业提供怎样的赋能与帮助。大部分家办并不在乎GP说了多少漂亮话,更在乎GP能为被投企业带来什么帮助,GP对被投企业负责,就是对LP最大的负责。

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第三,我们会关注GP的组织管理能力。比如, GP是否给年轻人足够的晋升空间,是否有分享精神,是否能兑现承诺。

第四,我们会关注GP创始人的参与度、快速学习与更新迭代的能力。不在一线的创始人,是否愿意交权,是否愿意培养接班人。然而,当下有些GP自命不凡,非常玻璃心,接受不了批评和意见,结果失去了自我反思和迭代的能力。时代在变,每一代人能抓住的机遇都不同,平等交流更能体现包容和进步。

第五,GP在项目中有多大的话语权。股权比例能看出一部分,但项目在不同阶段的需求不一样,通常他们会记住有重大贡献或影响的投资人,我们更欣赏能被项目创始人认可并反哺的GP。 

第六,GP是否坦诚,能够反思和总结。许多GP非常敏感,拒绝讲自己失败的项目,只讲投成功了哪些项目。我们当然希望项目都能有百倍成长,但事实上这样的项目凤毛麟角。如果不是天使投资,家办很难用一个百倍项目去掩盖9个失败的项目。毕竟投错或错过很正常,家办对是GP有一定的容错率的,所以希望GP能放下思想的包袱,鼓足勇气,和家办一起反思投资失败或错过的得与失。

第七,GP是否知道该家办需要什么,是否能帮助或补足家办专业能力或资源上的不足。

有时,GP不要过于计较家办是否会投你这期基金,毕竟了解和考察需要一段时间;也不要计较他们第一次投了多少钱,这并不代表他们的预算。家办更倾向于从项目开始合作,在合作中我们能直接看到GP对于项目的理解,以及双方的风格能否一起工作。

03

家办为什么做直投?

家办布局股权投资的另一种方式是直投。据我观察,一个家办的规模越大,涉及的产业越多,越倾向于做直投,而不是投GP。

因为对家办而言,只投GP,约等于坐在家中等收钱,无法真正参与和接触项目,这对自身成长而言并不是一件好事。

那么,家办做直投的优势是什么?

首先,大部分家办的钱是Long Money,因而不会有5+2的退出期限限制,因而更敢于投资一些GP不敢投资的项目。

举个例子,现在许多GP都在投消费赛道,因为GP觉得消费项目增长很快,而且投资之后,后续会有人接盘,退出方式较为灵活。但是,中国其实非常缺少硬件和软件,很多投资人认为软件和硬件产业的投资时间周期很长,没有耐心去等待。而家办的钱是Long Money,更希望通过投资能真正改变某些行业的发展,因此也更敢于投资那些财务投资人不敢投资的行业。

除此之外,多数GP都有退出期限限制,甚至某些GP为了募资,把被投企业当作棋子来冲业绩,而非真正对企业负责。有个词叫“造风口”,比如A是一家企业的早期投资人,于是便组一个局,定好B轮、C轮、D轮谁来领投。投资人为了自身能获得更多收益,拼命催促企业发展,于是找到接盘侠,从而功成名退,企业后续业务发展如何,他再也不会关心。

其次,家办投资一家企业,就会对其负责,会为企业提供更多对家族背后对产业资源、业务合作等,这些都是GP无法提供的。

当然,有些GP可能会质疑家办做直投不够专业。

但其实,多数家办都会养一个团队来做直投,直投团队的成员也多从产业或GP中来,就人员配置方面,双方并无差别。而且一些GP中优秀的人如果得不到晋升,无法施展自己的才华,会很愿意跳出来。更何况,家办给他的赋能,会比GP给予的赋能多很多。GP只能给钱和常常无法兑现的carry,而家办除了给钱以外,背后的各种资源会对专业人士形成很大的吸引力。

水下项目并不那么容易就能找到并投进去,这时看的是你能为项目提供什么价值,是别人无法提供的,如技术、资本和市场等。在这方面,家办往往能更耐心地进行业务协同,所以与其说是专业性不如说是互相成就。 

在项目来源方面,首先,家办是个很团结的群体,今天你推个项目给我,明天我和你分享另一个好的项目;其次,在产业中发现上下游的机会,即便有的家办属于纯财务投资,他们也会和其它投资人一样天天做行研、看项目。

所以,GP质疑家办直投不够专业时,不妨先看看自身是否冲锋在一线,是否了解别人的专业性。或许我们都需要反思,今天的我们比昨天进步了吗?

(《家办新智点》提醒:文章系作者本人观点,内容及观点仅供参考,不构成任何投资建议。)

本文来自微信公众号“家办新智点”(ID:foinsight),作者:foinsight,36氪经授权发布。

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