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前杭州大厦总经理厉玲:勿以新旧论零售

转载时间:2021.12.18(原文发布时间:2017.10.27)
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新零售到底是什么?零售是否有新旧之分?在由吴晓波频道、巴九灵新媒体、全联房地产商会商业地产研究会联合主办的“2017转型之战:拥抱新零售”千人大课上,原杭州大厦购物中心总经理厉玲发表了自己的看法。

厉玲:勿以新旧论零售

“我爱零售业,爱它的随心所欲,爱它的漫无标准,爱它的百般创新。它是那么简单而迷人,有文化人可以做,没文化人也可以做,它唯一要懂得是人。”

厉玲曾任杭州大厦购物中心总经理、浙江银泰百货总经理、华润深圳万象城总经理,是一个零售的真正实践者。关于新零售,厉玲提出了以下观点。

第一,零售是一个非常古老的行业。有人说新零售把老零售取代了,电商把实体零售取代了,其实都没有。零售的业态并没有因为时间的发展、地区的发展、人的需求变化而被消灭过。

第二,零售的本质就是把商品卖给消费者。零售很普通,很简单,可是都被描述得高大上了。什么售卖生活方式,这革命、那革命,这云端、那云端。但是其实本质就是把商品卖给消费者,其它的都是附加。

第三,消费者需求不断变化,当一个商品满足不了所有消费者,就要定向。

定位有五个要素:①目标:顾客要有一定的特征可描述;②有一定数量,当然服务一个人也可以;③要有服务能力;④你要错位,你能服务,别人也能服务,你和他有什么错位;⑤要有未来的预期。

定位有三个“统一”:①上下要统一。不要你的老板在说你们的产品是卖给高端客人的,但员工都说是卖给低端消费者;②内外要统一。有可能你说做得很高档,但社会觉得你不高档;③时间上,前后要统一。

第四,人流、物流和财流。任何零售都要迎接人流,带走物流,留下财流。说我们是线上零售商,引流很重要,可是传统零售的这三点不重要嘛?大家在谈“地段”,为什么位置重要?因为引流方便。

有几百年前,零售商就告诉我们,开店要市口找好。“市口”是什么,让人看见、方便进来,这就是人流。不管是传统零售、线上零售;还是新零售、旧零售,人流是第一,要把人流引进来。有了人流,得把物流带走,你是零售商,把物流带走,越卖越多。

现在做零售可以不要财流,他们讲故事,故事大就好了,为什么?有风投。所有钱来自于投资,他从来不考虑利润。全中国都是这样。

第五,勿以新旧论零售。去年10月份马云提出了新零售,我挺反对的,大概是去年12月份在比较公开的场合向马云叫板,就是没有新零售。我今天就缓和一点说,勿以新旧论零售。因为只要是把商品卖给消费者都是零售。

大家都知道零售是非常古老的行业,零售一直在进步。在80年代中期到2000年,中国大概用了20年的时间完成了世界上所有零售业态的出现,在业态上不输给世界上其它国家。但在精细化管理,我认为我们还没有超过国外。

第六,零售无定式,创新无极限。零售本来就没有模式,卖一颗菜是零售,卖一万斤菜也是零售。卖一斤肉是零售,有三千个店也是零售,别被误导。

你觉得美国麦当劳、汉堡已经遍布天下了,但美国每个城市都会有新的汉堡出来。著名的英国伦敦百货公司,在180年来从来不开连锁店和分店,到现在还好好的活着,人流、物流、财流都有。

日本一位老奶奶开的面馆,白天她把铺子租给别人做别的,晚上她做面条卖给周边的出租司机或者其他在夜间工作生活的人。这不是新零售,但人家活得好好的,为什么要做新零售?

第七,零售没有门槛,给每个人机会。没有性别要求,没有年龄要求。马云说新零售时一共有“五新”,还有其它四个新,你们还背得出来吗?为什么别的“新制造、新金融、新能源、新技术”没有人说?因为零售门槛低,谁都好说。

门槛低,谁都好说,每个人随时随地都可以做,兼职也可以,它对时间、地点没有要求。谁都有发言权,但是前提是你得做过。我最讨厌那种从来没有做过零售,但老是要给零售定义的人。

第八,解读几句口号。这是今天最重要的内容。

第一句店大欺客,客大欺店。这里的“客”是指客户,这个“欺”不是“欺负”,而是甲乙双方的市场地位和议价能力。

马云当年为了请优衣库来开店,什么都做,因为对方比他强;今年马云搞了一个9月9号“酒节”,茅台就是不参加,茅台为什么欺负马云?因为在酒的行业茅台大。“欺”是讨价还价的能力。

有时,中国的商业氛围很差,结帐也非常腐败,和甲方谈好难。但不论甲方乙方,只有自己强大了,才有跟别人谈判的筹码。别说别人“欺负”你,零售场是不认弱者的,你要把自己做强。为什么“渠道为王”?因为你的渠道多,订货量大,乙方会更尊重你一点。要想做零售,就要把自己做强、做大,至少局部强。

第二句,让世界上没有难做的生意。可是哪有好做的生意?卖个烧饼、油条都好难。天下生意都难做。马云的意思是在天猫上做就不难了,可是哪有不难,等到他大了肯定欺负你,店大欺客。

优衣库特聪明,中午线上卖断货了,就全部线下提货。结果线上往线下引流,到店以后买第二件给折扣,听说第二件复买率达70%。人家才真懂人流、物流、财流。

第三句,新零售是人、货、场的重新构建。这是张勇说的。那难道老零售不是人、货、场的构建吗?他们说新零售是人、货、场的构建,现在我们要做场、人、货重建。把三个事情分开来,可以从人流开始,也可以从产品开始。

乔布斯是典型从产品开始的,其实确实没有先和后。场地天天在变,超市天天在研究人、货、场,日本人研究发现尿布和奶粉放在一起生意会更好,就把货调一调。

有人说,不了解90后就没有未来。可能吗?专做老年产品的,要专做55后。你定位了,能带来人流,留下财流,带走物流,就成功了。真正的消费市场在中老年市场,别忘记,这个市场也代表了有钱又有闲。我希望大家理智回归,要问why。

我们欢迎电商,要面对电商。

对银泰百货来讲,是马云的电商可怕,还是旁边开出一家新的百货店可怕?当然是一家新的百货店可怕。门口开了一家星巴克,是网上卖星巴克可怕,还是旁边开一家Costco可怕?哪怕卖菜阿姨也有新对手。

因此拥抱新技术、面对新市场、迎接新对手、创造新业绩,是我们零售商永恒的话题。

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资讯标题: 前杭州大厦总经理厉玲:勿以新旧论零售

资讯来源: 36氪官网

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