银行在数字化第二发展曲线上如何弯道超车？

编者按：本文来自微信公众号“九卦金融圈”（ID:jiuguajinrong），作者：许小青，36氪经授权发布。

商业银行的数字化进程已经进入到“新基建”时代，领先的商业银行均已加码数字化银行，金融科技子公司和数字金融部门的设置正如火如荼，数据显示，国内商业银行在金融科技的投入从此前普遍占总营收的1%升至2%，部分城商行金融科技投入占比甚至达到了3%以上，以此推算，银行业整体金融科技投入一年将达到近千亿元。

如何在“新基建”时代突出重围、站稳脚跟，成为商业银行数字化转型的重点。

数据的价值挖掘、数字化旅程和智慧运营都是未来商业银行核心竞争力的源泉，金融科技切中了商业银行长期存在的短板和痛点，通过技术变革、流程再造、数字化全面提升商业银行的效能和产出效益，更好地服务于客户。然而，传统银行的数字化进程并非易事，单纯依靠银行自身的技术和转型难以实现“弯道超车”，对于中小银行而言更是如此。

智慧银行与金融科技的协同就成为了数字化转型的最优路径，数据、渠道、智能运营和生态构建则是主要的驱动。

数字化时代

商业银行的智慧运营创新

苹果公司的创始人乔布斯这样说道，“你们的生命是有限的，所以不要浪费在重复其他人的生活上，不要拘泥于窠臼，那意味着你会听命于其他人思考的结果。”

我们已经进入到金融科技蓬勃发展的时代，商业银行、互联网金融以及金融科技公司纷纷进驻到大数据的产业链体系，构建起一个庞大的数字经济与大数据应用的生态圈。如何构建“第二发展曲线”是一个值得探索的命题。

1、智慧运营模式的革新与进阶

传统的商业银行拥有大量复杂的业务和流程，在管理上通常采取事业部、层级制以及严格的系统化模式，随着移动互联网的崛起以及金融生态的演进，这种传统模式愈发显得捉襟见肘，运营成本高企、人为操作风险剧增以及内部流程复杂化等始终困扰着商业银行的数字化。商业银行的数字化需要打破条块、模块的分割状态，让数据成为智慧运营的核心。

内部驱动的数字化变革

商业银行的数字化改造是一个内外驱动的过程，单纯依靠银行内部的信息技术或软件开发部门会显得捉襟见肘，第三方金融科技公司的成熟技术和产品更能适应这种改造，而且节约成本。通过对客户的基本信息，客户金融行为的大数据分析，可以实现对银行客户的画像和产品需求的精准性分析，从而将银行产品销售给适合的客户。智慧运营的核心在于整个数字化的流程要更加智能、高效，这其中需要搭建数字化的运营平台，通过大数据与流程再造实现。

AI+整合营销的进化

数字化和移动互联时代，零售银行板块的数字化最引人瞩目，其中的变革也更加激烈，客户更注重金融产品和服务营销过程中的个性化互动体验。零售银行客户经营和营销经历了三个阶段，从以数据治理、精准营销、闭环流程到客户生命周期营销、客群营销，再到移动端个性化推荐、AI营销、标签管理，技术、理念和思维的进化，造就了零售银行客户的营销从1.0阶段的客群式营销、2.0阶段的个性化营销、3.0阶段的实时营销，最后凝聚为4.0阶段的新一代整合营销平台模式。

数字化进程加快，传统银行同时面临转型升级和激励市场竞争的双重挑战，竞争的焦点也由单纯的产品竞争转向了以数据为核心的竞争，即在大数据的环境下，如何更好的利用巨量的业务信息、客户数据挖掘出有价值的信息，提高核心竞争力。

随着金融科技的发展，许多金融机构越来越重视AUM和MAU，数字时代新的风向标正在形成。索信达作为聚焦金融领域的人工智能技术与服务提供商，抓住了传统银行的痛点，搭建灵犀智能营销平台，为商业银行智能化营销助力，以本土化、个性化需求为发力点，形成了自己独特的竞争力。

2、构建符合自身特色的数字化架构

商业银行同样需要有自己的创新，在技术和生态的进化中打磨品牌，场景渠道的搭建，数字化金融服务等都是前沿的创新和探索，走在前列的商业银行已经享受到了红利。数字经济时代，智能化营销和数据挖掘的价值正在逐渐释放出来，传统意义上的营销路径已经越来越狭窄，更多的是一种同质化和互相抄袭的手法，这种营销模式很容易被客户所抛弃，而且在互联网金融时代显得非常落后。

如何在激烈的同业竞争中脱颖而出，是银行数字化探索的核心命题。

金融科技的生态链

金融科技的应用价值在于，通过技术优化打通商业银行的生态，建立开放银行模式，将商业银行的客户资源、渠道进行科技化，主动适应数字经济时代的变革，与市场和客户走得更近，金融科技的品牌价值凸显，商业银行的未来蓝图将更加清晰。在看似千篇一律的数字化旅程背后，如何形成自身的数字化特色和品牌是许多商业银行正在探索的一个难题，客户始终信赖的是商业银行的高效率服务。数字化营销的智能化、移动化和客户体验极致化成为新的趋势。

智慧运营的新动力

借着金融科技的东风，索信达看到了银行的痛点，因而相继为国内领先的商业银行开发出智能营销平台，历时七年时间打磨，经过多次技术迭代和模式演进，将传统的商业银行运营模式迅速转变为智慧银行，而这已经银行业的共识。很多商业银行的数字化走在了前列，如招商银行的App8.0、平安银行的口袋银行等等，还有建设银行与阿里巴巴的合作、交通银行与苏宁的携手等等。而第三方科技公司则为商业银行的数字化提供了更多的解决方案，在信用卡反欺诈、线上化获客、用户标签等，逐步形成了一整套的智慧运营模式。

通过对客户网上行为的大数据挖掘，也可以帮助商业银行定量分析客户从浏览产品到购买产品的留存转化率，对于留存转化率低的产品，需要银行专业人员对产品进一步的评估，找到原因从而改进产品。此外，对于产品热搜关键字的分析，可以帮助商业银行进行产品创新，在手机银行App中功能、产品、消息等金融服务和内容设计个性化的内容，通过AI智能推荐和在线客服进行数字化营销，为前端销售、中后台分析提供数据整合的素材。

开放形态下

商业银行金融科技的加码

大数据时代，随着5G商用化的加速推进，我们将迎来万物互联的社会，在技术变革带来的影响下，传统银行业务模式也开始发生根本性变革，由业务流逐步转向信息流，每日产生和存储大量来源分散、格式多样的数据，加之互联网金融、移动支付、金融创新的迅猛发展，金融服务在不同业务之间相互关联渗透，突破了业务、行业、市场的界线，业务边界越来越淡化，经营环境更具开放性。

1、直击商业银行数字化转型六大痛点

对于传统商业银行而言，要在短期内迅速转变过去的那种思维方式非常困难，特别是在系统化的银行体系当中，各个部门、岗位以及职能的细分已经固化，审慎推进变革和数字化改造是最佳路径。

在不断的摸索与尝试中，我们也逐渐厘清了商业银行数字化转型的六大痛点：

1.数据挖掘

客户数据分散于各个系统，洞察力低，难以全面观察客户全貌。由于商业银行的业务板块较为复杂，且通常采取条块管理模式，在数据共享方面有着比较严苛的制度约束，大量的优质资源和数据是分割状态，难以进行整合和挖掘。

2.营销平台

营销平台缺少体系化建设机制，功能分散，用户体验不佳。商业银行独立开发的营销平台在应用体验上往往比较吃力，一则是商业银行本身的技术力量有限，二则是营销平台的实操性较差，应用设计和开发能力薄弱，难以达到与互联网金融竞争的效果。

3.场景支撑

营销场景仍趋于传统方式，场景化营销思维方式尚未完全建立，缺少具有“温度”的场景支撑。商业银行的App是场景构建的重要载体，但是由于外部场景的营销与开发需要大量的资源整合，商业银行本身的力量薄弱，开发场景的进度较慢。

4.智慧运营

缺少全行统一的营销决策体系，同时在资源统一调拨方面也存在不足。在商业银行智能化改造的过程中，硬件设施设备的投入较快，但是在软件应用、人机协作方面缺乏经验，造成运营过程中出现磨合期较长，适应性较弱的问题。

5.效果评估

营销评估体系不健全，缺少过程监控类指标，在量化的客户体验与评价过程中问题频现，同时在管理方面，缺少不同层级的报表管理体系，导致垂直化管理的效果欠佳。

6.渠道协同

各渠道之间缺乏有效协同和配合，无法为用户提供一致和连续的服务体验。商业银行的渠道协同往往是各自为战，没有将各个业务板块的资源和通道进行整合，公私联动配合度不高，投贷业务产能不足等等。

2、数据开发与应用需要技术力量的支撑

目前，商业银行在数字化转型有些误入歧途，部分商业银行热衷于引进智能机器和设备，却忽视了数据的价值，导致在具体的场景应用上大打折扣。

事实上，对于银行而言，最难的并不是硬件设施的改造升级，而是数据挖掘与场景应用后对于银行运营能力的提升，进而转化为经营效益。

场景渠道的布局

场景和渠道的搭建从一个概念到真正落地需要精心布局，我们看到很多的银行尝试打造一些应用场景，与第三方平台协作，提供个性化的服务内容。但是平台化的模式在短期内吸引了一部分流量，后期的开发和数据挖掘则显得滞后，关于客户的需求、标签等缺乏系统性的开发，浪费了很多的客户资源。索信达开发的金融智能营销便是通过对客户数据的精准画像和标签化管理，帮助客户从智能营销业务咨询，到营销中台的建设，从场景化营销的解决方案，到应用各种 AI模型的落地。

客群的个性化设计

从1.0时代的重点客户，2.0时代的全口径客户，再到3.0时代的用户，客户经营的思维不断演化。商业银行需要针对不同的客户群体，通过大数据对这些群体进行特征性的分析，然后将不同产品和功能与这些特征进行匹配，就可以针对不同的目标客户群体实现不同产品的营销推荐，从而增加商业银行的业务营销成功几率。

索信达一直紧跟商业银行数字化旅程，与国内顶尖的商业银行开展紧密合作，开启了一个又一个成功的数字化金融案例。在光鲜亮丽的金融科技时代，很多的商业银行通过数字化改造实现了业绩的快速增长，摆脱了过去那种“低效率”、“守旧”、“古板”的传统银行形象，智能化、智慧运营、科技元素和数字化引领了商业银行的转型与变革。

商业银行

数字化加速度的解决方案

经过新冠肺炎疫情的冲击，“零接触服务”成为了一种常态，并伴随着数字化金融的升级，商业银行与第三方科技公司的合作将会更加紧密，相辅相成、相互促进的作用会最大化地发挥出协同价值。

1、商业银行与金融科技的协同“四部曲”

商业银行的数字化进程是一个技术迭代和不断创新的过程，随着数字化的深入，特别是进入“新基建”时代，未来的数字化转型的未来前景将无限宽广，而这需要坚实的基础。需要从四个层面展开：

推进基础数据平台的建设

首先，对现有的经营管理数据予以整合，建立完善的管控体系，为基础数据平台的建立提供帮助；其次，通过与数据分析厂商之间的有效协作，实现各种媒体技术的应用效率，加大数据分析和处理力度，进而实现开放性平台架构的建设。再者，允许第三方客户进行个性化增值服务业务的开发和推广，以更多的获取客户资料数据。

持续扩大三方开放协作平台

商业银行可加大与电商、电信、社交网络等平台的合作力度， 实现信息数据的实时传输和共享， 从而提高大数据的应用效率，做到金融生态环境的创建，进一步推动自身以及社会经济的发展。另外，商业银行业可以通过与社会媒体之间的网络合作，利用先进的媒体技术来实现金融社交圈的建立，从而完善数据库内容，提高客户信息获取效率和准确性。

科技人才与数据团队培育

首先要明确大数据发展方向。在现有数据库的基础上引进先进的设备、技术和平台，加大专业人才的培训力度，不断进行管理模式和机制的创新与优化。其次，加强对大数据的管理，加强数据分析人才队伍的建设，完善自身的工作水平，可以有效提高工作人员的业务处理效率，科学分析大数据，从而推动商业银行的进一步发展。

场景与用户标签的个性化

商业银行的场景搭建是一个不断进化的过程，在目前业务线上化的趋势愈加突出的背景下，场景的开发需要适应金融生态的变化。

一是要确立特色化的渠道，围绕App、微信银行、公众号等形成一个基于银行业务与非银行业务的金融+生活的生态，将用户的金融消费习惯、个性偏好等通过大数据进行标签化，将场景进行细分；

二是要形成一个开放式的服务，将互联网文化的优质内容引入到场景当中，扩大受众面，引入当地金融生态圈。

2、部分商业银行数字化第三方平台

索信达——灵犀智能营销平台

基于多家领先银行智慧营销体系建设的先进经验，结合国内外相关主流产品的优势借鉴及本土化个性化需求打造的面向未来AI营销的新一代智慧营销平台。平台围绕卓越用户体验，支持全场景营销；全面兼容当前的批量营销，也支持用户轻松过渡到未来的实时营销、AI交互沉浸式营销；友好的图形化用户交互界面，简便的业务流程，丰富的场景及模板，闭环的营销体系，让业务可以轻松使用平台进行业务创新与探索。

3、索信达商业银行数字化转型方案

索信达深耕商业银行数字化转型15年，从1.0客群营销、2.0个性化营销、3.0实时性营销，再到如今的4.0AI智能营销，经过不断的技术创新与实践探索，进入到智能化、实时化的营销阶段，全渠道的实时营销互动，AI感知第一时间满足客户需求。

1.底层大数据拉通，洞察用户，精准定位

兼容行方多源异构数据，利用模型及标签体系对用户数据进行深度挖掘，归纳并勾勒出标签数据各层级之间关系，定位分析追根溯源，实现精准触达，提升营销精准度，根据用户沟通偏好渠道，进行营销内容设定，提升营销效率，精准触达客户。

2.平台内置营销模型库，多场景支持

平台内置多种机器学习模型，帮助行方针对客户每一生命周期阶段的维护提供成熟的模型评估结果及营销策略。解决方案可以同时支持多种营销场景，可以实现实时、批量、多波次、AI精准营销等营销方式；支持用户标签、渠道协同、营销管理、营销评估、活动血缘分析等全方位的营销管理；同时可以帮助客户实现营销模板、营销素材、营销数据等数据资产的沉淀。

3.智能营销，四位一体，提升用户体验度

平台根据行方实际业务需求，设定四类常用营销模块，基于同一用户标签体系触发不同类型营销内容，实现了用户需求与品牌传播信息的精准匹配，提升企业品牌形象得同时增加用户好感度。业务人员通过拖拉拽编辑器即可进行客群筛选并制定营销活动，并有案例库可供业务人员参考。

4.营销流程效率优化，打通首尾形成闭环

对于传统营销而言，整体营销流程主要分为用户分析、内容创作、广告投放以及效果监测四部分。选择粗糙、响应速度慢，同时无法形成闭环。方案中五大环节中加入用户筛选、渠道选择的同时将为每个不同的用户群体进行内容定制化，并在获得效果监测结果后及时调整投放策略，形成快速的相应模式，有效改善营销效果，提高营销效率。同时随着AI技术在营销各环节应用落地的不断深化，各环节之间的有机性也将不断提高，未来营销效率还有很大的提升空间。

5.高渠道融合性，打破信息孤岛壁垒

拥有AI实验室，可持续帮助客户实现数字化转型与升级，支持多渠道协同消息下发，支持内容渠道的对接，以客户为中心，全程伴随客户生命周期每一阶段。帮助行方实现营销活动的智能化、精准化、个性化在提升了整体营销效率的同时降低了市场成本投入。

6.微服务开发部署,无感扩展与升级

索信达灵犀产品采用微服务进行开发，功能模块解耦，可以快速实现产品迭代和产品部署。系统监控到平台访问量上升时，应用集群自动横向扩展，访问量降低时，应用集群自动收缩；平台支持版本的滚动升级，降低了应用更新的风险，如果某个副本更新失败，整个更新将暂停，其他副本则可以继续提供服务。

后记

在当前金融科技争先发展的时代，有的商业银行加快了变革的进程，有的则力不从心，对未来的数字化金融充满了畏惧。商业银行的数字化已在加速度进行，我们看到了一个大数据发展的黄金时代，数字经济和“新基建”已经纳入到国家战略布局，而数字化金融将是未来商业银行振兴的关键，也是转型的必由之路。

抓住目前的黄金时期，寻求与第三方科技公司的协同，建立起自己的“硬核”竞争力，在智能营销、智能风控和智慧运营上占据新的制高点。